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もしあなたが営業職に就いているのであれば、もっと売上をアップしたいですよね？しかし、具体的な方法が分からない人もいらっしゃるでしょう。そこでこの記事では営業成績を上げる心理学のテクニックを紹介します。ぜひ今日から実践してください。
心理学で営業の仕事がスキルアップ！3ステップで紹介
営業力を強化するためには、3つのステップを踏みましょう。以下の3つのステップを実践することで、自動的に売上がアップするはずです。
- 顧客と信頼関係を築く
- 顧客の無意識に働きかける
- 売り込まずに追いかけさせる
それぞれの内容を具体的に解説します。
1.顧客と信頼関係を築く
売上をアップするには、顧客との信頼関係が前提となります。仮に同じ品質、同じ価格であれば、信頼関係ができている営業に注文するでしょう。
顧客と信頼関係ができているということは、営業にとってのアドバンテージとなるのです。顧客と信頼関係をアップするためには、単純接触効果、傾聴、ペーシング、ミラーリングが効果的です。
| 心理テクニック | 概要 | 営業での使い方 |
| 単純接触効果 | 接触回数が多いと親密度が上がる | メールや電話、訪問。長時間で少ない回数より、短時間で多い方が良い |
| 傾聴 | 共感的に相手の話しに耳を傾ける | 顧客の立場で話しを聴く |
| ペーシング | 会話や歩くスピードなど、相手のペースに合わせる | 顧客との商談や接待などで行う |
| ミラーリング | 相手の鏡のように仕草を合わせる | 顧客との商談や接待などで行う |
これらを実践して信頼関係と高めましょう。
【関連記事】ミラーリング効果は使いやすい心理学！本当に親密度は上がるの？
2.顧客の無意識に働きかける
信頼関係が構築できると、顧客はあなたの提案に耳を傾けやすくなります。ただし、一方的な提案をしたり、説得をしてしまうと、顧客は逃げる可能性あがります。
顧客が自分の意思で購入するように仕向けるのが上策です。そのためには顧客の無意識に働きかけることが大切です。具体的な方法は後述の「商談時に使える心理テクニック」をご覧ください。
3.売り込まずに追いかけさせる
営業はつい顧客を追いかけてしまいがちですが、人は追いかけられると逃げる習性があります。逆に逃げると追いかけられるため、顧客に追いかけさせましょう。
顧客に追いかけさせるためには、敢えてクロージングをしないことがおすすめです。それよりも「今月のお申し込みなら10％割引となります」「毎月3社様限定ですのでお早目にご検討ください」など、顧客の気を引く方法が効果的です。
また、商談の最初に「お断りすることもございますのでご了承ください」と伝え、心理的優位に立つのも良いでしょう。営業に与えられている権限の範囲で、顧客に追いかけさせる手法を取りましょう。
商談時に使える心理テクニック
顧客の無意識に働きかけ、顧客が自分で申し込みを決めたと思わせる方法は数多くあります。ここではその中から使いやすいテクニックを紹介しますので、ぜひ商談で活用してください。
顧客に商品サービスをイメージさせる
人間の脳はリアルにイメージしたことを再現させやすいため、顧客に購入後の状態をイメージさせましょう。イメージさせるためには「もし、お買い上げいただいた場合」「もし、この商品を使われたら」と投げかけると良いでしょう。
また「どんな風にこの商品を使えれば理想なのですか？」というのも良いでしょう。質問を工夫して購入後をイメージさせましょう。
魅力のない商品サービスと比較する
魅力のない商品サービスと比較することで、本来売りたい商品サービスを購入させる手法もあります。
たとえばハイスペックなパソコンを売りたい時に、わざと「お値段で選ばれる場合はこちらの中古パソコンがハイスペックです」などと伝え、引き立て役として使うのです。
2者択一にする
2者択一にするのもオススメです。「こちらの商品とこちらの商品ではどちらがお客様のご要望に合っていますか？」などと質問すると、買うことが前提の会話ができます。雰囲気に流されれ購入するケースもあるため、購入確率は上げられるでしょう。
バーナム効果を活用する
誰にでも当てはまる質問なのに、まるで自分だけに当てはまっているように錯覚させる方法もあります。このような方法をバーナム効果と呼びます。
「将来に不安をお持ちではありませんか？」「生活がワンランク上がると嬉しいですよね？」「楽して節約したいですよね？」など、多くの人向けの質問で特定の人に刺さる手法をとりましょう。
フット・インザ・ドアテクニックを使う
フット・インザ・ドアテクニックとは、小さな要求を了承してもらいながら、段階を上げて行き、最後に求める要求を飲んでもらう方法です。
たとえば、最初は話しだけ聞いてもらい、次にアンケートに協力してもらい、最後に商品を購入してもらうなどのパターンがあります。
もっと細かい話しでは、お客様に「イエス」と言わせる質問を適度に繰り返し、最後に購入を促すことも該当します。
人は一度イエスと言ったことを覆したくない一貫性の心理や、今まで使った時間を無駄にしたくない心理が働くため、要求を飲みやすくなります。
ドア・インザ・フェイスを使う
ドア・インザ・フェイスは、求める要求よりも大きな要求をしたあと、断わられてから本来の要求をする方法です。
たとえば、「こちらの100万円の商品がおすすめですよ！」と伝えて断わられたら「それでは、こちらの60万円の商品がおすすめです」と伝えましょう。
100万円との対比で顧客の心理負担が軽くなり、購入の確率が上がります。フット・インザ・ドアテクニックと真逆の方法ですが、難易度は高めであるため、フット・インザ・ドアテクニックをマスターしてから使った方が良いでしょう。
皆さんという言葉を使う
皆さんという言葉は効果的です。たとえば、どの商品サービスがおすすめか聞かれた時に「この商品がおすすめです。皆さんこれを選ばれてますよ」と伝えると、安心して購入されます。
お店の行列がさらなる行列を呼ぶように、人気のある商品サービスは売れやすいのです。皆さんという言葉を上手に使いましょう。
相手を否定せずに反論する
顧客とのやり取りをしていると、反論しなければならない時があります。実は反論の仕方にはコツがあります。それは肯定的否定です。
いきなり「いえ、違います」「そんなことはありません」と否定すると、顧客からの印象が悪くなります。
しかし、「なるほど、ごもっともなご意見ですね。ただこのサービスは」という風に肯定してから反論することで、印象を下げずに主張が可能となります。
営業力が上がる心理学本をご紹介
営業力が上がる心理学本は数多くありますが、その中からおすすめの本を紹介します。ぜひ学んだ上で実践してください。
心理学者しか知らない すごい! 営業
「心理学者しか知らない すごい! 営業」は、心理学のスキルによって売れる営業になるための本です。努力や才能ではなく、心理学のテクニックが重要と説いています。
エビデンスを元に結論から解説しているため、テクニックの信憑性があり、しかも読みやすくなっています。すぐに使えるテクニックを本書でしっかり学びましょう。
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売れすぎて中毒になる 営業の心理学
「売れすぎて中毒になる 営業の心理学」は、セールスに特化した心理テクニックを紹介しています。36のセールス心理テクニックと、18のセールスフレーズが紹介されており、実践すれば営業力を累高められます。本書をマスターして、相手の行動や感情を動かす極意を、ぜひ身に付けましょう。
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〈完全版〉トップ営業マンが使っている 買わせる営業心理術
「〈完全版〉トップ営業マンが使っている 買わせる営業心理術」は、営業現場で使える心理テクニックを58項目の事例で解説しています。
1つの項目が4ページで展開されており、読みやすい工夫が施されている書籍で、初対面で使える心理テクニックからアプローチ、ランクアップ、断られた時など、各シーンごとの営業ノウハウが盛り込まれています。
また、単なる営業テクニックだけでなく、モチベーションやマインドについても紹介していますので、営業力を総合的に上げられるでしょう。
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営業力強化のひと言アドバイス
営業力強化のための心理テクニックは、1つマスターしたらまた1つマスターするという風に、順番に身に付けるのがおすすめです。
一気に身に付けようとするとマスターしにくいため、自分のペースで1つずつ練習して行きましょう。
営業力強化に関するQ＆A
心理学のテクニックで営業力する方法に、よくある質問をまとめました。以下にて回答しますので参考にしてください。
Q:営業セミナーは役立ちますか？
A:営業セミナーは心理テクニックを盛り込んだセミナーであることが多いため、役立てやすいでしょう。ただし、玉石混合ですので、複数のセミナーに参加して共通点を見出すか、良い所取りをすると良いでしょう。
Q:販売心理学は電話営業や訪問販売でも役立ちますか？
A:電話営業や訪問販売でも、心理学は役立ちます。心理学のテクニックを身に付けていれば、学んでいない人に大きな差をつけることができるでしょう。
Q:アウトバウンドは行動心理学も必要でしょうか？
A:アウトバウンド営業に行動心理学はとても役立ちます。行動心理学は相手の仕草から心理を読むことができるため、営業全般に役立てることができます。ホームページからの流入など、インバウンドセールスの場合も、キャッチコピーなどに心理学を活用することができます。
【カテゴリー】同じカテゴリーの記事をお読みになりたい場合は、仕事で使えるビジネス心理学をご覧ください。
まとめ
営業に心理学はとても役立ちます。顧客と信頼関係を築く際にも、顧客に自らの意思で買う気にさせる際にも、とても有効なスキルとなります。ぜひ1つでも多くのテクニックをマスターして、営業力をアップさせましょう。学びと実践を繰り返すことで、どんどん営業力が上がりますよ。
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