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選択肢の設定を意識したことはありますか？心理学的に選択肢の設定方法や内容は、選ぶ側の判断に少なからず影響を与えます。この記事では仕事力がアップするテクニックとして具体的に解説いたします。ぜひ参考にしてください。
選択肢を活用する心理学のテクニック
選択肢の設定方法を意識することで、これまでより仕事力が上がります。なぜなら、選択肢は相手の意思決定に少なからず影響を与えるからです。まずは選択肢を活用した心理学のテクニックについて以下内容を紹介します。
- 要求を飲ませるダブルバインド
- 期限を付けて選択の暇を与えない
- 選択肢の順番が心理に影響する
要求を飲ませるダブルバインド
選択肢のテクニックとして最初に紹介したいのは、ダブルバインドです。ダブルバインドは前提条件をうまくすり替えることで、自分の意図した方向に誘導する方法です。具体的には以下のような内容となります。
「もしお客様が選ばれるとしたら、Aという商品かBという商品のどちらがよろしいですか？」
この選択肢は買うということが前提の選択肢となっており、買うか買わないかという選択肢が省かれています。求める要求を前提にして選択肢を作ることで、こちらの意図どおりに選択させやすくなります。
期限を付けて選択の暇を与えない
購入するかしないかの選択の場合には、期限をつけて選択の暇を与えないことがおすすめです。たとえば、商品の説明を聞いて、買うか買わないか迷っている相手の場合、時間の経過とともに買いたい気持ちが覚めるケースがあります。
しかし、キャンペーン期日や受付期日などを設定することで、即決させやすくなります。万一買わないという判断になったとしても、迷っている顧客にアプローチし続ける手間が省けるため、営業効率が上がるでしょう。
選択肢の順番が心理に影響する
選択肢の順番が心理に影響することもあります。選択肢の順番に関する心理学をいくつか紹介します。
右側が選ばれやすい
最後に見たものを選びやすい「親近効果」があります。人間は最期に見たものを記憶に残しやすいため、無意識的に最後のものを選びやすいのです。
この内容をベースとすると、右側が選ばれやすくなります。我々は文字を読むときや何かを見る時、左から右に視線を移すため、右側が最期に見たものとなるからです。
脳は最初のものを選びやすい
すぐに判断しなければならないと時や、考える時間が少ない時、人間の脳は最初のものを選びやすいという研究結果もあります。このような状況下で、順番に並ぶ選択肢を与えられると、最初のものを選びやすくなるのです。
そのため、即決を前提とした商品サービス（本日中なら3割引ですなど）では、売りたいものほど最初に紹介することがおすすめです。
3つの真ん中を選びやすいゴルディロックス効果
金額が異なる3つの選択肢を提示すると、真ん中が選ばれやすくなります。このことを「ゴルディロックス効果」と呼びます。
たとえば、松・竹・梅の3つの選択肢があり、それぞれ値段差があるとすると、真ん中が選ばれやすいのです。梅は安っぽく、松は贅沢に感じるからこのような選択をするようです。もちろん、価格設定によって効果が異なるので、それぞれの値段は工夫が必要です。
私見ですが、梅は極端に安く、松は極端に高いほど竹が選ばれやすくなるのではないかと考えます。ちなみに選択肢が2つの場合は安い方を選びやすくなり、4つの場合は購入を控える傾向が現われます。
買う気にさせる選択肢の作り方
選択肢の作り方として、顧客を買う気にさせるテクニックもあります。その中から以下を紹介します。
- 選択肢が多いと迷ってしまう
- 2つの選択肢で選ばせる対比効果
- 即決させるなら1択がおすすめ
選択肢が多いと迷ってしまう
選択肢が多いと、かえって選びにくくなる法則を「ジャムの法則」といいます。コロンビア大学による実験において、スーパーマーケットで試食販売が行われ、6種類と24種類のジャムが用意されました。
その結果、試食した人のうち6種類の場合の購入率は30％であったことに対し、24種類の場合は3％でした。選択肢を増やしすぎると、選択をしない確率が高まるのです。
ただし、人が多く集まったのは24種類のジャムの方だったので、品揃え選ばせ方にはそれぞれ工夫が必要です。
2つの選択肢で選ばせる対比効果
本当は売りたいものは1つなのに、あえて選択肢を作る方法もあります。Aという商品を売りたい場合に、それよりも高額なBという商品を作ることで、Aを選ばせやすくなります。
このことを対比効果といいます。顧客からするとAがお得であるかのように錯覚するため、購入させやすくなるのです。
即決させるなら1択がおすすめ
もしも即決させたいなら1択がおすすめです。商品の購入をほぼ決めている顧客にカラーバリエーションを提案してしまうと、どの色にするか迷ってしまい、最悪の場合、後日回答となり得ます。
すぐに買わせたい場合には、決め打ちした方が即決されやすくなります。
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まとめ
ビジネスにおいて選択肢の設定はとても重要です。選択肢をうまく設定することでより一層の売上アップにつながるでしょう。ぜひこの記事の内容を参考にして、実際の仕事で活用してください。もちろん、仕事だけでなく日常生活での応用もできますので、覚えておいて損はないでしょう。
